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Als gut versierter Unternehmer wissen Sie: Erfolg ist kein Zufall! Das betrifft auch Ihren Online-Shop. Wer verkaufen will wie die ganz Großen, muss erstmal planen wie das mit den vorhandenen Mitteln umzusetzen ist. Hier gibt es keine Universal-Lösung, denn jedes Unternehmen ist unterschiedlich und bietet die verschiedensten Produkte an.

Es gibt reichlich Werkzeuge die dazu beitragen können den Umsatz zu erhöhen, seien es Social-Media-Kampagnen, Google Ads oder Affiliate-Programme wie Amazon oder eBay. Um diese Werkzeuge erfolgreich anwenden zu können gebraucht es allerdings an Expertise. Daher gehen wir in diesem Beitrag erst einmal auf die Grundlagen der Analyse Ihres Online-Shops zurück – die Conversion Rate.

Was bedeutet Conversion Rate genau?

Conversion Rate (z. Dt.: Umwandlungsrate) ist einer der gängigsten Fachbegriffe im Bezug zu E-Commerce. Sie beschreibt die Rate von gesamten Seitenbesuchern zu tatsächlichen Käufern und gehört damit zu einem der wichtigsten Kennzahlen Ihres Online-Shops. Eine Conversion ist nicht automatisch als Kauf zu verstehen, sie steht für das Erfüllen eines von Ihnen definierten Ziels. Eine Conversion kann ein Download Ihres Whitepapers, eine Kontaktanfrage oder die Registrierung auf Ihrem Portal bedeuten.

Wie wird die Conversion Rate ermittelt?

Der einfachste und schnellste Weg Ihre Conversion Rate zu ermitteln funktioniert wie folgt:

(45 Conversions x 100) / 1200 Impressionen = 3,75% Conversion Rate

Diese Rechnung gibt Ihnen allerdings bloß einen groben Wert, da zu den Impressionen auch eigene und mehrfache Besuche gezählt werden. Einen genaueren Wert ermitteln Sie mithilfe des Anzahl der Unique Visitors (z. Dt.: einzelner Besucher):

(45 Conversions x 100) / 800 Unique Visitors = 5,63% Conversion Rate

Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Ermittlung Ihrer Conversion Rate ist der gewählte Zeitraum. Nehmen Sie hierzu einen Zeitraum zur Weihnachtszeit tun Sie sich selbst keinen Gefallen, da Sie sich damit bei späteren Analysen mit einem unrealistischen Referenzwert vergleichen. Werten Sie die Conversion Rate Ihres Online-Shops mit Werten aus neutralen Zeiträumen oder die eines gesamten Jahres aus.

Meine Conversion Rate beträgt 1% – ist das gut?

Eine gute Conversion Rate sieht von Shop zu Shop anders aus. Nehmen wir als Beispiel den Auto-Konfigurator von Mercedes-Benz: Unzählige Menschen werden sich hier früher oder später mal das Traum-Paket zusammengestellt haben – würden hier 1% der Nutzer den Kontakt zum Händler aufnehmen wäre das überragend. Ein Online-Shop, der hingegen günstige Outlet-Klamotten vertreibt wird mit einer Conversion Rate von 1% wahrscheinlich nicht profitabel bleiben.

All das soll deutlich machen, dass viele verschiedene Faktoren eine “gute” Conversion Rate ausmachen. Sie sollten unabhängig von einem allgemeinen Referenzwert stets dafür sorgen, dass die Conversion Rate steigt oder dass Sie sie aufrecht erhalten.

Wichtige Kennzahlen für die Optimierung Ihrer Conversion Rate:

• Anzahl der Besucher

• Absprungrate

• Verweildauer

• Anzahl der Seiten/Besuch

• Anzahl der Bestellungen

• Retourenquote

 

User Experience für Conversions entscheidend

Sehr oft verliert sich zwischen all den Daten und Analysen, dass am anderen Ende immer noch ein Mensch an Ihrem Shop sitzt und ein Mensch sich dazu entscheiden muss etwas von Ihnen zu kaufen. Anders als im Fachgeschäft der Offline-Welt ist es Online ist die Ansprache der Sinne des Kunden erheblich schwieriger.

Erfahren Sie mehr zu diesem Thema in unserem Beitrag “Customer Journey mit Shopware” 

Praktische Maßnahmen für eine erfolgreiche Conversion Optimierung:

Gutes reduziertes Design

Gleich auf den ersten Anblick Ihres Online-Shops wird der Kunde die Qualität des Webdesigns mit dem Ihrer Produkte gleichsetzen. Ein gut ausgeglichenes Webdesign enthält wenige Ablenkungen von dem von Ihnen definierten Zeil zu verkaufen.

Lösungen präsentieren

In Ihren Texten dürfen Worten wie „aber“, „müssen“ oder „sollte“ niemals in Verbindung mit Ihnen oder Ihren Produkten verwendet werden. Mit diesen Worten werden Problem-Situationen und Unsicherheit verbunden. Stellen Sie immer die Lösung, die Ihr Produkt bietet in den Vordergrund.

Preise & Rabatte steigern die Conversion-Rate 

Stellen Sie Preise und speziell Rabatte unmissverständlich und deutlich dar. Ein gutes Design sorgt hier auch dafür, dass Ihre Rabatt-Darstellung die richtige Wirkung erweckt. Wichtig ist hier auch ein gesundes Verhältnis von Rabatt-Artikeln zum gesamten Sortiment. Sind alle Artikel Rabatt-Artikel haben Sie den Reiz des Rabattes vollständig verloren.

Vertrauen verschafft mehr Conversions

Die Präsentation von Trust Badges von bekannten Institutionen kann vom Kunden sehr schnell als eine Garantie für Qualität interpretiert werden. Platzieren Sie auch Ihre eigenen Garantien und Versprechen prominent über der Navigation in einem sogenannten „Conversion Header“.

Hinweis auf Datenschutz hilft bei der Conversion Optimierung

Befindet sich kurz vor dem Bestellen-Button ein Vertrauenselement wie „Ihre Daten werden nicht an Dritte weitergegeben!“ – im besten Fall noch unterstützt durch ein kleines Icon – erhöht dies ebenfalls das Vertrauen und steigert die Conversions merklich.

Conversion-Optimierung nachverfolgen

Eine wissenschaftliche Herangehensweise hilft bei der Einschätzung und Bewertung einzelner Maßnahmen zur Conversion-Optimierung. Entscheiden Sie sich vorerst für eine Maßnahme und analysieren Sie die Auswirkungen in regelmäßigen Abständen. Resultiert diese Optimierung in mehr Käufen? Haben Sie ein positives ROI (Return on Investment) aus der Maßnahme gezogen? Diese Maßnahmen und Bewertungen und Entscheidungen müssen Sie kontinuierlich treffen um den Erfolg Ihres Online-Shops zu fördern.

Fazit

Der Wert der Conversion Rate ist ein einfaches Konzept. Die Beeinflussung des Wertes allerdings, ist ein komplexer Prozess mit vielen Facetten und Herangehensweisen. Eine Missachtung von nur kleinsten Details kann zwischen Kauf und Absprung beim Kunden entscheiden. Versetzen Sie sich in die Haut Ihres Kunden und setzen Sie sich regelmäßig Ziele, die es dieser Person erleichtert Ihren Shop zu nutzen und sich wohler zu fühlen.

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