Dem Kunden muss der Preis gefallen. Wie das mit ein paar einfachen Tricks gelingt und sich so meist auch höhere Umsätze erzielen lassen, zeigt dieser Beitrag. 

Im Grunde gibt es zwei verschiedene Produktarten. Die erste Art ist der Artikel, deren Preis der Kunde genau kennt. Die andere Art sind alle anderen Artikel. Bei sogenannten Eckpreisartikel, erlaubt das hohe Angebot meist keine höheren Preise, als der Wettbewerb. Außerdem kennt der Kunde die meisten Preise. Eckpreisartikel oder auch Fokusartikel sind in der Regel Produkte, welche man täglich benutzt.

Bei allen anderen Artikeln kennt der Verbraucher die Preise nicht auswendig, das Angebot ist geringer und die Produkte kann man meistens nicht direkt miteinander vergleichen. Gleichzeitig machen Abschöpf-Artikel oder auch Produkte die vom Kunden nicht so häufig gekauft werden meist 70 % – 80 % des Händlersortiments aus. Im Normalfall hat sich daher kein Preisgefühl ausgeprägt, um dies ausreichend einschätzen zu können.

 

Das Angebot muss den Kunden ansprechen

Bei Abschöpf-Artikeln geht es darum dem potenziellen Kunden ein gutes Gefühl im Bezug auf den Preis zu vermitteln. Aufgrund von wenig Vergleichbarkeit lässt sich meistens nur bedingt einschätzen, ob das Produkt vergleichsweise günstig oder teuer ist. Es ist die Aufgabe des Händlers, dass der Kunde den Preis aus seiner Sicht als angemessen oder sogar als günstig wahrnimmt.

 

Der Ankereffekt

Der Ankereffekt funktioniert so: Es wird eine höhere Zahl neben dem Preis angezeigt, egal ob die Zahl einen Preis zeigt oder nicht. Der Kunde hat dadurch einen Referenzpunkt (Anker) zum Produktpreis. Dadurch erscheint der Preis kleiner als er ist.

Dies zeigt den großen Einfluss von Zahlen auf den potenziellen Kunden. Es wurde folgendes Experiment durchgeführt: In einem Test sollten Studenten die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer (zum Beispiel 99) aufschreiben. Danach wurden sie gefragt, wie viel sie für ein bestimmtes Produkt bieten würden. Das Resultat: Teilnehmer mit hohen Endziffern waren tatsächlich bereit, deutlich mehr zu bezahlen, als diejenigen mit niedrigen Endziffern.

 

Der Decoy Preis

Der Decoy Preis ist ebenso eine beliebte Methode, dem Kunden ein Produktpreis angenehmer erscheinen zu lassen. Diese Methode funktioniert folgendermaßen: Es werden beispielsweise zwei Produkte angeboten – eines für 10 € und das andere für 20 €. Jetzt wird ein Decoy Produkt hinzugefügt, welches 35 € kostet. So entsteht der Eindruck, dass das Produkt für 20 € die Mitte ist.

Kunden wollen sich oftmals mit “Abschöpf-Artikeln ” sich selbst etwas Gutes tun. Deshalb greifen sie seltener zum günstigsten Produkt. Auch weil sie denken, dass ein billiges Produkt nicht so gut sein kann wie ein vergleichsweise teures Produkt. Beim teuersten Produkt denkt der Kunde meistens, dass er vernünftig bleiben soll und so greift er dann mit einem guten Gefühl zum Produkt im mittleren Preissegment.

 

 

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