Mobile Endgeräte als Verkaufsbooster

Unter denselben Bedingungen sind die Zahlen für Käufe mit Handys und Tablets höher als die Verkaufszahlen für Laptops, PCs und Co. Laut Studien von McKinsey kaufen nur 17 % der befragten konsequent nicht mit mobilen Geräten. Die Gründe hierfür sind nicht unbedingt die, die Sie eventuell vermuten. Neben den Impulsivkäufen spielen hier vor allem die beiden psychologischen Konzepte namens “Psychological Ownership” und “Endowment Effect” eine große Rolle.

Wie bewusst kaufen wir wirklich?

Eine weitere Studie des Boston College liefert Ergebnisse: Produkte wie Kleidung, PC-Zubehör oder Geschirr, welche wir im Alltag oft benutzen, werden mit mobilen Endgeräten schneller eingekauft.  Oft ist der Kunde auch bereit, mehr Geld dafür zu zahlen. Gründe hierfür sind oft Langeweile und das Gefühl, endlich das Produkt zu kaufen, dass man schon immer haben wollte. Allerdings nicht ausschließlich.

Wir gehen oft davon aus, Käufe ausschließlich aus rationalen Gründen zu treffen und uns im Ausnahmefall über Spontankäufe bewusst zu sein. Doch in der Realität sieht dies anders aus. Unser Gehirn spielt uns öfter Streiche, als wir wissen.

Psychological Ownership

Einer dieser Streiche nennt man in der Psychologie “Psychological Ownership”. Dieser bezeichnet den Sinn dafür, Dinge wie den Stammplatz in einem Restaurant oder einem Parkplatz zu besitzen. Wenn man nun mit seinem Handy – welches unser tatsächlicher Besitz ist – in einem Online Shop unterwegs ist, überträgt unser Gehirn dies gerne und stellt einen Besitzanspruch für das Produkt, welches uns gefällt.

Endowment Effect

Der zweite Streich ist der “Endowment Effect”. Dieser bewirkt, dass wir unserem Eigentum durch den ideellen Wert einen höheren monetären Wert zusprechen. In Kombination zu der Psychological Ownership sind wir also auch bereit, mehr für ein Produkt zu zahlen als gewöhnlich, da wir dem Produkt gegenüber ohnehin schon einen Besitzanspruch stellen.

Im Fazit: Die psychologischen Tricks nutzen!

Von diesen beiden Effekten zu wissen, ist als Shopbetreiber nützlich. Achten Sie darauf, verstärkt auf Mobile Commerce zu setzen. Erreichen können Sie dies zum Beispiel mit responsive Themes, welche für Handys ausgelegt sind.

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