Verkaufspsychologie – Wie Touchscreens ihrem Shop helfen

Mobile Endgeräte als Verkaufsbooster

Unter denselben Bedingungen sind die Zahlen für Käufe mit Handys und Tablets höher als die Verkaufszahlen für Laptops, PCs und Co. Laut Studien von McKinsey kaufen nur 17 % der befragten konsequent nicht mit mobilen Geräten. Die Gründe hierfür sind nicht unbedingt die, die Sie eventuell vermuten. Neben den Impulsivkäufen spielen hier vor allem die beiden psychologischen Konzepte namens „Psychological Ownership“ und „Endowment Effect“ eine große Rolle.

Wie bewusst kaufen wir wirklich?

Eine weitere Studie des Boston College liefert Ergebnisse: Produkte wie Kleidung, PC-Zubehör oder Geschirr, welche wir im Alltag oft benutzen, werden mit mobilen Endgeräten schneller eingekauft.  Oft ist der Kunde auch bereit, mehr Geld dafür zu zahlen. Gründe hierfür sind oft Langeweile und das Gefühl, endlich das Produkt zu kaufen, dass man schon immer haben wollte. Allerdings nicht ausschließlich.

Wir gehen oft davon aus, Käufe ausschließlich aus rationalen Gründen zu treffen und uns im Ausnahmefall über Spontankäufe bewusst zu sein. Doch in der Realität sieht dies anders aus. Unser Gehirn spielt uns öfter Streiche, als wir wissen.

Psychological Ownership

Einer dieser Streiche nennt man in der Psychologie „Psychological Ownership“. Dieser bezeichnet den Sinn dafür, Dinge wie den Stammplatz in einem Restaurant oder einem Parkplatz zu besitzen. Wenn man nun mit seinem Handy – welches unser tatsächlicher Besitz ist – in einem Online Shop unterwegs ist, überträgt unser Gehirn dies gerne und stellt einen Besitzanspruch für das Produkt, welches uns gefällt.

Endowment Effect

Der zweite Streich ist der „Endowment Effect“. Dieser bewirkt, dass wir unserem Eigentum durch den ideellen Wert einen höheren monetären Wert zusprechen. In Kombination zu der Psychological Ownership sind wir also auch bereit, mehr für ein Produkt zu zahlen als gewöhnlich, da wir dem Produkt gegenüber ohnehin schon einen Besitzanspruch stellen.

Im Fazit: Die psychologischen Tricks nutzen!

Von diesen beiden Effekten zu wissen, ist als Shopbetreiber nützlich. Achten Sie darauf, verstärkt auf Mobile Commerce zu setzen. Erreichen können Sie dies zum Beispiel mit responsive Themes, welche für Handys ausgelegt sind.

Acht Möglichkeiten potenziellen Kunden das Gefühl zu geben, dass sie sicher auf Ihrer Website surfen

Käufer bekommen in lokalen Geschäften klare Signale, dass die Umgebung, in der sie sich befinden, sicher und geschützt ist. Umwelteinflüsse, wie zum Beispiel gepflegte Schaufenster, Sicherheitspersonal oder Kameras, hilfsbereite Mitarbeiter und andere Umwelteinflüsse schaffen ein Gefühl von Komfort und Sicherheit, damit sich die Kunden wohlfühlen.

Beim Online-Shopping spielen diese Einflüsse jedoch keine Rolle. Wie können wir ohne solche Zeichen ein Gefühl der Sicherheit für die Kunden schaffen? Insbesondere wenn es an der Zeit ist, dass sie ihre sensiblen persönlichen Daten und Zahlungsinformationen weitergeben?

Hacker, Datenschutzverletzungen, Werbeeinblendungen, verwirrende Kaufabläufe und andere Probleme bei der Kaufabwicklung machen Online-Shops für Verbraucher weniger vertrauenswürdig. Es gibt jedoch einige Schritte, die Einzelhändler unternehmen können, um ein sicheres Online-Erlebnis für Käufer aufrechtzuerhalten und die klare Botschaft zu senden, dass ihre Website ein sicherer Ort zum Einkaufen ist.

Fördern Sie die Transparenz des Kundenservices

Wenn es um Online-Einkäufe geht, werden Kunden mit vielen Fragen konfrontiert: Ist es sicher, auf dieser Website einzukaufen? Wann kommt meine Bestellung an? Sind die Produkte echt? Gibt es eine Produktgarantie? Wie werden meine persönlichen Daten geschützt?

Es ist von entscheidender Bedeutung, alle diese Fragen klar zu beantworten und diese Antworten dann schnell finden zu können. Dies bedeutet, dass Sie klare und präzise Sicherheits- und Datenschutzrichtlinien, Versanddetails, Rückgabe-, Garantie- und Rückerstattungsrichtlinien sowie häufig gestellte Fragen (FAQ) und Kontaktdaten für zusätzlichen Kundenservice haben müssen.

Markieren Sie Ihr gutes Rückgaberecht

Gute Rückgaberichtlinien setzen in der Regel einen qualitativ hochwertigen Kundenservice voraus und geben den Käufern das Gefühl, beim Einkauf sicherer zu sein. Eine einfache und direkte Politik zeigt, dass eine Marke hinter ihrem Produkt steht und sich um das Gesamterlebnis des Kunden kümmert.

Stellen Sie eine menschliche Verbindung her

Während Chatbots und Standardantworten in der Regel die Standardanfragen beantworten und die meisten Probleme lösen können, verlangen Kunden immer noch nach authentischen Ansprechpartnern. Durch das Initiieren von Gesprächen über den Chat, das Bereitstellen von Kontaktdaten zum Unternehmen oder das Erläutern der Website und das Kommunizieren der Mission und Vision der Marke können Kunden ein besseres Bild machen. Diese Ergänzungen verleihen Ihrer Website ein menschliches Gefühl, welches wiederum die Bekanntheit, Loyalität und das Vertrauen fördert.

Sorgen Sie für eine reibungslose Online-Reise

Viele Online-Shops sind von einem ununterbrochenen Ansturm von Pop-up-Anzeigen und Bannern geplagt, die häufig für Waren von anderen Websites werben. Während dieses Problem häufig auf Malware zurückzuführen ist, die auf dem Endgerät des Kunden ausgeführt wird, wissen dies die Kunden selbst nicht und gehen fälschlicherweise davon aus, dass es sich um die Webseite handelt, die diese Belästigungen verursacht.

Noch schlimmer ist, dass 66 % der Verbraucher angaben, dass sie befürchten, ihre Privatsphäre wird beeinträchtigt, wenn sie Websites mit diesem Problem sehen. Zum Glück gibt es Lösungen für Online-Shops, die solche Anzeigen in Echtzeit blockieren und verhindern, dass Malware einem Kunden sein Einkaufserlebnis ruiniert.

Machen Sie die Bezahlung sicher und übergangslos

Das Verlassen des Warenkorbs geschieht aus mehreren Gründen. In der Regel sind diese Situationen auf ein Gefühl der Unsicherheit und des Mangels an Vertrauen zurückzuführen. Häufig lösen Weiterleitungen auf eine andere Webseite oder eine weitere Warnung der SSL-Zertifizierungsstelle aus. Kunden fühlen sich sicherer, wenn sie ein Vertrauenssiegel sehen, aus dem hervorgeht, dass die Website durch Datenschutz geschützt ist. Die Zusammenarbeit mit einem privaten Drittanbieter zur Behebung dieses Problems kann zu reibungsloseren Checkout-Vorgängen führen, die sich wiederum direkt auf das Endergebnis auswirken.

Seien Sie gegenüber externen Anbietern transparent

Mit der DSGVO und anderen Bestimmungen, welche in Kürze umgesetzt werden, wurde die Notwendigkeit einer aktiven Cookie-Zustimmung eingeführt. Das bedeutet, dass Shops für Verbraucher transparent sein müssen. Wer Informationen über sie sammelt. Das Bewusstsein der Verbraucher für Datenschutzverletzungen und die Erfassung personenbezogener Daten nimmt zu. Webseiten, die die zahlreichen auf der Website ausgeführten Dienste (und die von diesen Diensten erfassten Daten) direkt kennen, stärken das Vertrauen der Glaubwürdigkeit in die des Shops.

Gewährleisten Sie die Einhaltung der Kreditkartenbestimmungen

Haben Sie eine hohe Bereitschaft mit der Kreditkarte zu zahlen? Durch PCI-Konformität wird den Kunden versichert, dass das Unternehmen alle möglichen Schritte unternommen hat, um die Sicherheit ihrer Kreditkarteninformationen zu gewährleisten. Wenn ein Kunde feststellt, dass auf einer Website keine angemessenen Datenschutzstandards gelten, ist es sicher, dass der Kunde abspringt. Unabhängig von der Größe Ihres Online-Shops ist die Einhaltung des PCI-Datenschutzstandards für die Annahme von Kredit- und Debitkarten von entscheidender Bedeutung.

Lassen Sie sich in ein hochwertiges Verzeichnis eintragen

Die Aufnahme Ihres Online-Shops in ein qualitativ hochwertiges, von Menschen geprüftes Verzeichnis ist eine weitere hervorragende Möglichkeit, das Vertrauen der Verbraucher in Ihr Unternehmen zu stärken. Die Menschen verlassen sich auf Verzeichnisse, weil sie darauf vertrauen, dass aufgeführte Websites strenge Überprüfungsprozesse durchlaufen haben.

Genau wie in eineme lokalen Geschäft sind es die kleinen Dinge, die Kunden dazu bringen, wiederzukommen. Wenn ein Vertrauenssignal fehlt oder der Kunde etwas unangenehmes erlebt, kommen Sie mit Sicherheit nicht wieder.So ist es in der heutigen hart umkämpften E-Commerce-Landschaft. Dies kann der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg sein.

Preise bei Online-Artikeln niedriger erscheinen lassen

Dem Kunden muss der Preis gefallen. Wie das mit ein paar einfachen Tricks gelingt und sich so meist auch höhere Umsätze erzielen lassen, zeigt dieser Beitrag. 

Im Grunde gibt es zwei verschiedene Produktarten. Die erste Art ist der Artikel, deren Preis der Kunde genau kennt. Die andere Art sind alle anderen Artikel. Bei sogenannten Eckpreisartikel, erlaubt das hohe Angebot meist keine höheren Preise, als der Wettbewerb. Außerdem kennt der Kunde die meisten Preise. Eckpreisartikel oder auch Fokusartikel sind in der Regel Produkte, welche man täglich benutzt.

Bei allen anderen Artikeln kennt der Verbraucher die Preise nicht auswendig, das Angebot ist geringer und die Produkte kann man meistens nicht direkt miteinander vergleichen. Gleichzeitig machen Abschöpf-Artikel oder auch Produkte die vom Kunden nicht so häufig gekauft werden meist 70 % – 80 % des Händlersortiments aus. Im Normalfall hat sich daher kein Preisgefühl ausgeprägt, um dies ausreichend einschätzen zu können.

 

Das Angebot muss den Kunden ansprechen

Bei Abschöpf-Artikeln geht es darum dem potenziellen Kunden ein gutes Gefühl im Bezug auf den Preis zu vermitteln. Aufgrund von wenig Vergleichbarkeit lässt sich meistens nur bedingt einschätzen, ob das Produkt vergleichsweise günstig oder teuer ist. Es ist die Aufgabe des Händlers, dass der Kunde den Preis aus seiner Sicht als angemessen oder sogar als günstig wahrnimmt.

 

Der Ankereffekt

Der Ankereffekt funktioniert so: Es wird eine höhere Zahl neben dem Preis angezeigt, egal ob die Zahl einen Preis zeigt oder nicht. Der Kunde hat dadurch einen Referenzpunkt (Anker) zum Produktpreis. Dadurch erscheint der Preis kleiner als er ist.

Dies zeigt den großen Einfluss von Zahlen auf den potenziellen Kunden. Es wurde folgendes Experiment durchgeführt: In einem Test sollten Studenten die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer (zum Beispiel 99) aufschreiben. Danach wurden sie gefragt, wie viel sie für ein bestimmtes Produkt bieten würden. Das Resultat: Teilnehmer mit hohen Endziffern waren tatsächlich bereit, deutlich mehr zu bezahlen, als diejenigen mit niedrigen Endziffern.

 

Der Decoy Preis

Der Decoy Preis ist ebenso eine beliebte Methode, dem Kunden ein Produktpreis angenehmer erscheinen zu lassen. Diese Methode funktioniert folgendermaßen: Es werden beispielsweise zwei Produkte angeboten – eines für 10 € und das andere für 20 €. Jetzt wird ein Decoy Produkt hinzugefügt, welches 35 € kostet. So entsteht der Eindruck, dass das Produkt für 20 € die Mitte ist.

Kunden wollen sich oftmals mit „Abschöpf-Artikeln “ sich selbst etwas Gutes tun. Deshalb greifen sie seltener zum günstigsten Produkt. Auch weil sie denken, dass ein billiges Produkt nicht so gut sein kann wie ein vergleichsweise teures Produkt. Beim teuersten Produkt denkt der Kunde meistens, dass er vernünftig bleiben soll und so greift er dann mit einem guten Gefühl zum Produkt im mittleren Preissegment.

 

 

Die heißesten SEO-Trends 2018

Die heißesten SEO-Trends für das Jahr 2018

Das Jahr 2017 ist bereits weit vorangeschritten und wir haben uns bereits Gedanken für die heißesten SEO-Trends im nächsten Jahr gemacht. Genau wie in den letzten Jahren ist es weiterhin sehr schnelllebig im Bereich um Suchmaschinenoptimierung und Online-Marketing. Damit Sie jederzeit auf dem aktuellsten SEO-Stand sind und keine wichtigen Updates oder Veränderungen verpassen, haben wir bereits die wichtigsten SEO-Trends für 2018 aus unserer Sicht in diesem Beitrag zusammengefasst.

1. SSL-Zertifikat und Verschlüsselung

Eine große Veränderung die bereits dieses Jahr schon zu spüren ist, ist die stärkere Nutzung von verschlüsselten bzw. gesicherten Webseiten. Google treibt den Schutz der Kundendaten weiter voran. Aktuell ist das SSL-Zertifikat bei einer Webseite allerdings nur ein kleiner Teil des gesamten Rankings. Ende dieses Jahres geht Google einen weiteren großen Schritt in Richtung Sicherheit – Seiten ohne HTTPS werden im Chrome-Browser als „unsicher“ markiert. Ebenso wird sich in naher Zukunft auch die Google-Suche in diese Richtung ändern. Webseiten ohne gültiges SSL-Zertifikat sollen bereits in den Suchergebnissen (auch „SERPs“ genannt) als „unsicher“ markiert werden.

Dies würde die direkte Folge haben, das betroffene Webseiten deutlich weniger Klicks generieren und so enorme Probleme mit Anfragen und Neukunden bekommen könnten.

2. Mobile First Index

Bereits im letzten Jahr wurde von Google angekündigt, dass der Mobile Index der Führende wird und somit den Desktop Index ablöst. Diese große Veränderung bringt bei vielen Seitenbetreibern große Angst für die Zukunft mit. Anhand der Nutzerzahlen ist dieser Schritt von Google aber eindeutig nachvollziehbar. Die Umsetzung wird dann im Jahr 2018 stattfinden, so der aktuelle Stand.

Ab dieser Veränderung sind mobile Webseiten kein „nice to have“ mehr sondern eine Grundvoraussetzung für Ihren Erfolg im Internet. Bereits jetzt gibt es schon ein Tool von Google für die Überprüfung von mobilen Webseiten. Für Google AdWords wurde ebenfalls ein Tool von Google angekündigt, um die Mobile Friendliness von Landingpages zu analysieren.

3. Content Marketing

Auch im Jahr 2018 wird das Content Marketing einen großen Teil der SEO-Sichtbarkeit für sich bestimmen und einnehmen. Hier ist es aber weiterhin äußerst wichtig, dass Content nicht gleich Content bedeutet. Es muss zwischen informativen und „nutzlosen“ Content unterschieden werden können. Aus Analysen der letzten Jahre zeigt sich deutlich, dass Content der passend für die Nutzer geschrieben ist deutlich effektiver rankt als eine zusammengeschobene Menge an Informationen. Qualität statt Quantität ist weiterhin der Wegweiser im Content Marketing.

Auch kürzere Texte können durchaus effizient für bestimmte Suchanfragen gut ranken, bei denen sich der Nutzer einen Überblick verschaffen kann, sich aber nicht detailliert in die Materie einlesen muss. Die Texte müssen auf die Nutzer und potenziellen Leser angepasst sein.

Damit der Traffic auf der Webseite auch zu Anfragen und so zu neuen Aufträgen führt, müssen Webseitenbetreiber auch Call-to-Actions oder Störer innerhalb der Texte platzieren. Ziel ist es, die Webseitenbesucher zu einer erfolgreichen Anfrage zu animieren.

4. Nutzerfreundlichkeit (UX)

Eine der größten Veränderungen im kommenden Jahr wird die User Experience bzw. Nutzerfreundlichkeit von Webseiten sein. Für die Bewertung nutzt Google hier Daten aus Google Analytics. Vielen Daten wird Google nächstes Jahr einen deutlich höheren Wert zuschreiben.

  • Ist das Ziel der Landingpage eindeutig und verständlich?
  • Welche Absicht hat der Nutzer, wenn er auf diese Seite kommt?
  • Soll der Nutzer hier eine Anfrage stellen, sich informieren oder weiter surfen?

Wichtige Kennzahlen für diese Beispiele sind z.B. die Verweildauer der Nutzer auf der Seite, die signalisiert ob Nutzer sich mit dem Inhalt auseinandersetzten können. Der Wert zur Absprungrate sagt aus, wie viele Nutzer eine Website betreten und diese Domain, ohne eine weitere (festgelegte) Aktion auszuführen, wieder verlassen.

5. Featured Snippets

Google hat bereits dieses Jahr einige Änderungen vorgenommen, um mehr über die eigene Google Seite abzuwickeln, sodass der Besuch der Webseite überfällig wird. Die sogenannten Featured Snippets werden von Google für immer mehr Suchanfragen verwendet um zeigen schnelle Lösungen zu den Suchanfragen auf.

Allerdings entscheidet Google selbständig, ob und welche Passagen des Textes im Featured Snippet angezeigt werden. Die Darstellung des Snippets ist sehr prominent, so bekommt der Artikel mehr Traffic und die Lösung besteht meist aus zwei bis drei Sätzen.

6. Social-Media und Co.

Je nach Branche oder Tätigkeit ergibt es Sinn, sich außerhalb von Google um ein erfolgreiches Ranking zu kümmern. So gibt es zahlreiche Kanäle die für bestimmte Kundengruppen sehr interessant sind. Für Dienstleiter sind Branchenbücher oder Vermittlungsseiten ratsam. Bei Verkäufern und Online-Shops sind es Amazon, Ebay und Co.

TripAdvisor bietet eine gute Möglichkeit für Restaurants, Hotels oder einfach ansprechende und aufregende Locations.

Immer Up to Date bleiben

Durch die vielen neuen Updates, Anpassungen und Veränderungen bei Google, verfügt man als First Adapter über die besten Möglichkeiten vorne zu sein. Mit uns bleiben Sie immer auf dem aktuellsten Stand und entdecken die neusten Trends in unserem Blog!